Прибыльный фитнес-клуб. Нужно ли быть «в тренде»?

Нужно ли быть в тренде?

Стоит ли финтес-клубу стараться быть «в тренде» и вводить в перечень своих услуг так называемые  «трендовые» направления? Улучшит ли это имидж клуба, привлечет ли новых клиентов и принесет ли, в конечном итоге, денег?

Прибыльный фитнес-клуб. Нужно ли быть «в тренде»?

Тему этой статьи подсказал подписчик моей ФБ страницы. Вопрос звучал так: «Было бы интересно услышать ваше мнение по поводу направлений, которые находятся в тренде на данный момент или развиваются и будут востребованы?»

Сначала я хотел набросать небольшой обзор на эту тему, но затем мне пришла в голову другая мысль. Хочу рассказать вам о том, о чем обычно молчат «трендовые» фитнес-блоги…

Сегодня мы повсеместно слышим призывы: будь в тренде! Если ты не в тренде — ты отстой! Кому интересно посещать нетрендовые заведения, слушать нетрендовую музыку или одеваться в нетрендовую одежду?

На самом деле новое понятие «тренда» заменило знакомую нам с давних времен моду. Просто звучит красивее и своим иностранным шармом как бы отвлекает нас от мыслей: откуда эта мода берется? Кто формирует тренды и зачем? А ответ прост: тренды формируются трендмейкерами — производителями чего-либо (одежды, питания, спортивного оборудования и экипировки), имеющими монопольное положение на рынках. Зачем? Конечно же для того, чтобы увеличить свою прибыль. Вы ведь не думаете, что миллионы людей во всем мире в одно прекрасное утро проснулись со жгучим желанием тренироваться на петлях TRX или заниматься кроссфитом? Просто производители оборудования для этих направлений, имеющие, к тому же патенты на соответствующие торговые марки, названия и прочие атрибуты, вложили миллионы долларов в рекламу, чтобы все эти люди вдруг поверили, что это круто, это трендово.

Плохо это или нет? Ответа на этот вопрос у меня нету. Просто это игра и вы можете либо отказаться от нее, либо начать играть по установленным для вас правилам в надежде выиграть хоть что-нибудь.

Для того, чтобы решить: играть или нет, вы должны понимать несколько важных моментов:

Первое. Кто является потребителем трендов? В основном это люди, которые хотят подчеркнуть определенный статус — реальный или мнимый, и которые могут себе позволить «быть в тренде». Ведь, исходя из главной цели трендмейкеров, все трендовое по определению не может быть дешевым. Если ваш клуб работает в дорогом ценовом сегменте и стратегия позиционирования ориентирована на таких людей — вам скорее всего придется играть.

Второе. Все, что связано с внедрением у вас в клубе трендовых направлений, требует немалых начальных капиталовложений. Если вы ведете бизнес «по-белому», либо просто стараетесь «держать марку» в глазах клиентов, то все оборудование, инвентарь и экипировку вам придется покупать брендовую у официальных производителей. А они не просто так раскручивают тренд, чтоб давать вам скидки на все это.

Третье. Для того, чтобы окупить вложения, вам придется устанавливать высокие цены на данные направления и стараться загрузить их по максимуму. Для этого нужны большие площади, а повышенная нагрузка на оборудование приводит к его преждевременному износу и поломкам. Само собой разумеется, что обслуживание и ремонты «трендового» оборудования производится по «трендовым» ценам. Покупая Мерседес готовься обслуживать его на станции Мерседес и каждый винтик покупать по цене винтика от Мерседеса.

Четвертое. Тренды живут чрезвычайно короткое время. В маркетинге эта стратегия называется «снятием сливок». Зачем ведущим производителям оборудования ждать, пока все клубы начнут пользоваться дешевыми китайскими аналогами их изделий? Проще получить максимум прибыли за короткое время и начинать раскручивать новый тренд. Поэтому не факт, что ваши вложения в какое-то очередное трендовое направление вообще окупятся.

Зачем же у нас все, кому не лень, гонятся за трендами? Часто это просто от недостатка опыта в бизнесе. Молодому бизнесмену, владельцу небольшого клуба, кажется что раз «эта тема» с успехом идет у кого-то, то пойдет и у него. Кто-то наивно полагает, что наличие трендовых направлений в клубе привлечет к нему множество клиентов. Нет, я не спорю, конечно привлечет. Но будут ли это те клиенты, кто сможет окупить его вложения? А те, кто сможет, — найдут ли они в клубе уровень, соответствующий их высоким запросам?

Трендовое направление 2015 года - TRX
Трендовое направление 2015 года — TRX. Фото с сайта clubshape.com

Быть в тренде: от теории к практике.

Начиная с 2014 года, когда мы провели комплексный ребрендинг и репозиционирование киевского фитнес-центра «МЕРИДИАН», одним из компонентов этой программы стало внедрение в клубе нескольких трендовых направлений. На то время в тренде еще находился «сайклинг» — групповые тренировки на велотренажерах. Поскольку в стране нарастал экономический кризис и на внешине инвестиции нам надеяться не приходилось, то было решено расширять данное направление постепенно. Сразу же пришлось потратиться на приобретение американских (думали — надежные) велотренажеров. Минимальная стоимость каждого — от $1000. Начали с 5 шт. плюс тренерский. Далее потребовалось оборудовать соответствующее помещение, найти профессионального тренера-велосипедиста. Размер оплаты тренеру за ведение сайкла, как трендового направления, конечно же был выше, чем за ведение обычного фитнес-класса.

Скажу сразу: проведя предварительные расчеты, мы не ожидали прибыли от данного направления, а основная задумка была — привлечь внимание потенциальных и бывших клиентов клуба к новшествам, связанным с ребрендингом. Однако же и слишком убыточный класс иметь не хотелось, по-этому мы постепенно докупали тренажеры и увеличивали вместимость класса, надеясь скоро дойти до точки безубыточности. Увы, через год американские спидбайки, не выдержав украинских нагрузок, стали по кругу один за одним выходить из строя. Нам еще повезло, что наше оборудование обслуживал замечательный специалист, который находил запчасти и делал ремонты по украинским, а не по мировым ценам. Тем не менее, новые клиенты, привлеченные «трендовостью», быстро охладевали к не такой уж и легкой сайкл-тренировке и переходили на более традиционные направления. А постоянные поломки не давали даже приблизиться к безубыточности. На это время наш технопарк увеличился уже вдвое.

Было принято решение ввести доплату на данный класс, чтобы немного компенсировать стоимисть ремонтов. Не смотря на то, что размер доплаты по нынешним временам был просто символическим, клиенты (а мы теперь ориентировались на средний класс) категорически возмутились данным нововведением и устроили демарш: две полных группы демонстративно перешли в более дорогой специализированный сайкл-клуб. Вся эта история хорошо иллюстрирует подводные камни погони за трендами.

Чуть более успешным было для «МЕРИДИАНа» введение нового трендового класса TRX Power. Мы проанализировали опыт с сайклингом и улучшили некоторые моменты. В частности: сразу приобрели достаточное количество TRX-комплектов, изначально ввели доплату «за трендовость», чтобы избежать негативного психологического фактора, с каким мы столкнулись в предыдущем опыте. И мы не стали искать тренеров на стороне, а взяли наших лучших инструкторов-фитнесистов и отправили на хорошие платные курсы повышения квалификации. Разумеется и стоимость инвентаря для TRX существенно ниже, чем стоимость спидбайков. На момент моего ухода из «МЕРИДИАНа» класс TRX Power являлся прибыльным, однако это была вовсе не та прибыль, на которую рассчитывают многие начинающие владельцы клубов, думая о сладком слове «тренд».

Заметьте, что Спорткомплекс «МЕРИДИАН» — это огромная махина с большим запасом экономической «прочности», которая могла позволить себе содержать низкорентабельное и даже убыточное трендовое направление ради имиджа. Но если вы имеете небольшой самоокупаемый клуб, не рассчитанный на элитную клиентуру, и хотите дополнительно заработать на трендовых направлениях, я бы, на основе своего опыта, вам не советовал ввязываться в эту авантюру.

Кто же может заработать на трендовых направлениях?

Прежде всего это большие сети фитнес-клубов, положение которых на рынке фитнес-услуг сходно с монопольным положением компаний-трендмейкеров. Они же, зачастую, действуют с этими компаниями сообща, помогая раскручивать нужные тренды и участвуя в «дележке пирога» и «снятии сливок». Также это элитные клубы, стоимость годовых карт которых исчисляется тысячами и десятками тысяч долларов. Ну и еще одна категория: клубы, непосредственно поддерживаемые и спонсируемые компаниями-трендмейкерами. В Киеве ярким примером этого являются несколько ведущих клубов по кроссфиту.

Какой совет я могу дать из всего вышеизложенного? Если вы не являетесь героями предыдущего абзаца — не играйтесь в тренды. Ставьте на «голубые фишки» — направления, которые всегда приносили и будут приносить стабильный доход. О том, что это за направления, я расскажу в отдельной статье.

Читайте мои статьи на этом сайте, обсуждайте на моей странице в FB  и вы узнаете, как сделать свой фитнес-клуб прибыльным! Слишком сложно? Обращайтесь ко мне за консультацией!


Ваш Павел Авдокушин